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来源：巴蜀养基场
目前线上/线下沙龙营销、会议营销包括厅堂的微沙龙成了我们拓展客户的利器，可是有很多朋友邀请来了客户之后，站在台上不知道怎么开口，有的基本照着材料照本宣科，发现辛辛苦苦筹备的一次沙龙，做完之后，效果非常差。
这段时间，我们辅导的一些银行很多客户群体都是医生，那么针对医生群体，我们怎么做好相关演讲/沙龙呢？
演讲前准备
我们在开始演讲之前，要明白我们的听众是谁，我如何让听众对我的演讲感兴趣，如何清晰有力的表达我的观点
1. 我们的听众是谁？
我们听众是医院的工作人员，医生、护士。
2. 我们此行的目的是什么？
让他们做定投。
3. 为了让他们做定投，他们需要知道什么？感觉到什么？
知道：基金定投是最适合他们的投资方式
感觉：目前开基金定投的紧迫性和必要性
4. 他们为什么在乎我们讲的？
1）财务安全：不能忙的没有时间理财。基金定投最适合没时间人
2）社会属性：一把手术刀征服了病人，并没有照顾好家人
3）用一句话表达我们演讲的主题
4）做一份定投，多一份淡定，少一份揪心
演讲的主体设计
我们在进行演讲主体设计时候，一般要牢记三个词“虎头、猪肚、凤尾”
虎头
就是有一个威风的吸引人的开场白，最忌讳说废话，要给人悬念
猪肚
就是中间部分，要大，但是不拖沓，多讲故事，少说废话
凤尾
华丽的结尾，让观众看到高高翘起的尾巴
【虎头——如何开场】
在开场时候，要能迅速的拉近我们与听众的距离。比如，我们目前针对对象是医护人员
示例一：白大褂是你们守护的荣耀，红K线是我们追逐的目标。
各位医生都是我最敬畏的人：小的时候不听话，妈妈总是吓唬我，再不乖送你去医院打针；长大了，最害怕就是去医院，因为去就代表着伤感和别离。甚至有些闺蜜跟我讲，如果不是生小孩，我宁愿一辈子不来医院。可是当我病痛难忍，当我午夜抱恙，我还是第一时间会想到医生，看到穿白大褂医生的那一刻，我的心才踏实。因为白大褂象征着专业、职业、踏实和安全。（起）
我想到这跟我们资本市场是多么的类似，总是看着身边的人在股票市场暴富，实现财务自由，自己冲进去就亏的一塌糊涂。连伟大的投资大师彼特.林奇都说“当牙医也开始炒股的时候，那就是市场的高点了！”（承）
可是，每当你们看到满屏的红K线，看到周围朋友不停谈论的时候，你们的心也是怦然心动。可是，我你们太忙了！忙的连上厕所的时间都没有，你们拿着听诊器可以听清楚患者的心跳，可以你们没时间摸清楚投资的门道；你们一把手术刀可以切掉坏死的细胞，可是不知道手上留的怎么都是跌停的股票？你们熟悉使用CT扫描仪，可以扫出患者隐藏的病症，可以却摸不到投资的奥妙。（转）
今天，我想给各位医生朋友介绍一种最适合我们的一种投资方式——基金定投（合）
示例二：你们增加生命的长度，我们增加生命的宽度
非常高兴见到各位朋友，当我站在这个台上，我感觉特别的亲切。因为我们都是在为生命服务，你们在增加生命的长度，而我们在增加生命的宽度。你们让人们活的更久，我们让人们活的更好。赵本山说：人生最痛苦的事情某过于，人活着，钱没了。
今天，我跟大家聊聊，活着怎么更好赚钱这件事。
篇幅关系，先不展开太多。
但是我们在开场时候，还有一些方式可以借用，比如
1
以你（你们）开头，更有气场
2
运用数据开头
范例：
根据国家统计局2011年城镇非私营单位在岗职工分行业平均工资数据显示，医生平均工资47258元，远低于金融业91364元和70619元，只稍稍高于行业平均工资42452元。可是医生培养都是5年本科+3年硕士+3年博士，基本到35岁才能正儿八经的上班领工资。那我们该怎么在没时间，没有大额储蓄的前提下理财呢？今天我给大家介绍一种目前最流行的投资方式——基金定投。
3
坦白
范例：
来讲座之前，医生一直是我心目中是最好职业，上海的丈母娘心中最佳女婿职业就是医生。可是，我在百度搜索了医生，出来的却全部都是苦逼的医生，医生的苦逼生活。我认真看了看，医生的历程是非常辛苦的，学医本科5年，学费是别的专业的一倍，硕士还要读三年，再加不带工资读博士三年。参加工作之后，从早到晚，没有娱乐，没有生活。但是，你们心中装的是患者，心中存的是救死扶伤的信念，你们默默的支持着，哪怕经常爆发出医患矛盾，也很少看见医生发声，因为你们实在是太忙、太累，回到家只想安静的陪陪孩子。
作为银行的一名理财经理，我一直在问自己，我能为你们提供什么样的服务？经过深思熟虑，今天我花15分钟时间给大家介绍一款最适合你们投资方式——基金定投
4
讲述故事
范例：
我一远方的亲戚是一名医生，XX出名的老中医，每次身体有什么不舒服总是会找她去开药方，每次都不收我的钱，总是等病人走后，悄悄的给我一张单子，单子上记载的是她买了几年的基金，整个本金投入20万，目前亏的只有15万，总是希望我能给她一些回本的建议。
每次看到白发苍苍的老人，我心里五味杂陈，百感交集，深感，金融从业者真的是一个良心行业，我们任何一次路演，任何一次不负责的推荐，可能会影响很多人半辈子。今天到这里来之前，我慎重再慎重，筛选出一款最适合医护人员投资的方式——基金定投
..
【猪肚：如何讲述基金定投】
在进行主题演讲方面，基金定投的知识大家都非常熟悉了，我不在这里赘述，只是跟大家简单的提一提，我们主题分享一个结构问题。
在用了一个吸引人的开头之后，我们进入了主题，在讲解基金定投时候，我们需要让听众对我们整个演讲内心有一个大概的了解，一般而言我们会使用一种常用的演讲技巧“桩子理论”。
【桩子理论】
来源于海边的渔民，我们知道很多渔民在撒网捕鱼的时候，会把渔网的一头拴在木桩上，这样不管网撒的多开，最后很容易聚拢。这也成为我们一种常用演讲的技巧，一般主要分三种桩子：时间桩子、环球桩子、递进桩子
时间桩子
演讲是以时间顺序展开。一般而言，两点成线，三点成面。写总结，做演讲一般讲三点，时间桩子例子很多：去年、今年、明年；写计划，一季度、二季度、三季度等等。
范例一：
当我刚参加工作时候，我每个月定投500块，目的是强制储蓄；
在我工作2年之后，有了一定积蓄，我每月追加定投到5000块；
目前我成家了，有了小孩，开支大了，我每月定投3000块；
范例二：
2014年时牛市起点我对定投是排斥的，因为我发现净值涨的太慢；
2015年下半年股灾后，我亏的一塌糊涂，我惊讶发现，一直坚持做定投的XX竟然没受伤；
从2016年熔断开始，我就坚持每天定投。
环球桩子
演讲是以地点展开的。
比如你问：昌，你的校园生活怎么过的？我答：网吧、KTV、溜冰场。这三个地点的词语让你觉得我这个人肯定不是什么好学生，去的地方都是声色犬马之所；
如果我回答：教室、寝室、食堂。这三个地点的词语会让你觉得我这个人应该是个学霸，都是三点一线，人比较简单。
比如，我想表达基金定投成为了大众普遍接受和认可的一种投资方式：
范例一：
我乘地铁时候，听到身边的朋友在聊基金定投；
我坐出租车，也听到出粗车广播在插播基金定投的资讯；
连我坐飞机，惊讶看到飞机宣传册上也在宣传基金定投；
范例二：
互联网口碑传播太快
回母校参加校庆，有校友问我该如何基金定投；
参加朋友聚会，有人问我该如何做基金定投；
回老家探亲，舅舅都在问问一个月做多少定投合适。
递进桩子
演讲层层递进关系，首先，其次、最后。第一、第二、第三等。
范例：
我们开始做基金定投：
第一、 明确投资目标
第二、 明确投资期限
第三、 明确风险偏好
具体内容，这里不展开，尤其要提示一点，在利用桩子理论时候，要注意三者之间隔离，时间、地点不重合，不能交叉。而且桩子理论运用非常广泛。
比如，我研究生一老师，做自我介绍这样说的：
我叫XX，首先我是一个孩子的妈妈，妈妈的身份让我XX；其次我是一个教师，教师的身份XX；最后我是一名文学爱好者，我尤其喜欢XX。这就是我，一个喜欢文学的3岁孩子的妈妈。
【凤尾——如何收场】
最后收场，需要引起听众的情感共鸣，创造一种感觉，也可以说是能增强你讲话要点任何的想象。
共鸣
思想上或者感情上相互感染而产生的情绪。对于听众而言，就是相同或者相近的情感而产生的情绪的共鸣，也就是听众在基金定投这件事上，我们发生了相近的情感频率。
具体有几种表现形式：
说好话，说具体的好话
范例：
你是医院特殊人才，一把手术刀征服了患者及同行，拿什么征服我的爱人、我的家人？做一份定投，多一份淡定，多一份闲适
聊相同的经历
范例：
我跟你一样，工作太忙。有一天，我老婆问我小孩，你爸爸做什么的？小孩说：爸爸是刷卡的。我们亏欠家里人太多，工作忙碌是事实也是借口，如果没有时间那就花点钱吧。我给我小孩做了几户定投，我想当成她成长的陪伴吧。
聊相同的困境
具体的示例就不举了。
演讲总体的结构设计
1
经典叙事结构：总——分——总
先提出开头，再分段讲解1,2,3，接着提问，最后再总结
2
每个环节结束后提问方式
总——（分1-问答；2-问答；3-问答）——总
最后，做一个提示，做好一场沙龙，一定要记住下面几个问题
1、培训前充分沟通：了解听众是谁？听众关心的问题是什么？听众期望中讲座中收获什么信息？我们又想通过讲座传递什么信息？
2、培训中互动、收集客户经理联系方式：要记住培训的问题是什么，要搜集到重点客户经理的联系方式，为后期日常维护做铺垫；
3、培训完后要及时跟踪：对方有什么问题？讲座后需要我们接下来怎么配合？客户有什么新的需求。
最近新增了很多粉丝，很多朋友都很好奇，我们到底是做什么的？
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