高净值客户策略研究，九成以上购买了健康和养老保险

近年来，中国经济高速增长，个人财富迅速增长和积累，高净值群体随之出现。通常情况下，高净值人群指个人可投资金融资产100万元至1000万元的个人客户，个人可投资金融资产1000万元以上的客户为超高净值客户。高净值人群作为一个重要新兴市场，已成为各家金融机构关注的焦点之一。

一、高净值客户市场分析

（一）客户规模快速增长

Wealth-X发布的《2020年全球高净值人群报告》显示：2019年高净值人群增长超过10%，达到270万人，和2018年1%的增速比大幅加快。根据瑞士信贷《2019全球财富报告》，截至2019年年中，中国有1亿人财富名列全球前10%，首次超过美国（9900万人）。

（二）财富规模持续扩大

2019年，中国个人可投资资产总规模首次突破200万亿元大关。约六成高净值家庭的可投资资产位于600万-1000万元，1000万-3000万元、3000万-1亿元、1亿元以上的比例，分别为27.9%、9.8%和2.7%。《2019胡润财富报告》指出，大中华区600万资产“富裕家庭”总财富达128万亿，是大中华区全年GDP的1.3倍，其中，中国大陆占八成。

（三）人群分布情况分析

经济转型升级带来了高净值人群结构变化，企业主是高净值人群主体，同时企业中高级管理层及专业人士组成的新富群体涌现，炒房者、职业股民也占居一定比例。70后高净值客户占比最高，达33.65%，其次是60后客户，占比达25.05%。持有资产达200万以上的高净值女性客户占比57.42%，略多于男性客户，但从人均持有资产来看，女性持有资产稍低于男性，为男性的4/5。2018年，高净值人群数量超过5万人的省市共11个，分别是广东、上海、北京、江苏、浙江、山东、四川、湖北、福建、天津和辽宁，其中6省市（广东、上海、北京、江苏、浙江、山东）率先超过10万人；23个省市高净值人群数量皆超过2万人，地区间财富分布更加均衡。

二、高净值客户需求分析

作为区别于大众客户的独立客户群体，高净值客户在个人资产管理需求上具有明显的特征。

（一）主力人群首要财富管理目标转向财富保值，财富传承需求凸显

经过资本市场洗礼的高净值人群，投资理念更加理性，普遍对投资更加谨慎，对于风险更加敏感，追求财富安全稳健和长期受益，已超过追求财富的较快增长。同时，客户的财富管理目标和其所处的人生阶段紧密相关，通常50岁之前更加关注财富的增长和积累，50岁以后则转向财富保值，65岁以后则以财富传承为主。2018年波士顿咨询对高净值客户的调研样本显示，超过50%的高净值客户已迈过50岁门槛，这一群体的财富管理首要目标在转向财富保值的同时，财富传承进入普及和深化阶段。2019年，超过50%的受访高净值人群已经开始准备或正在进行财富传承的相关安排，该比例在过去十年首次超过尚未准备的高净值人群。

（二）财富管理专业化需求提升，专业机构成为重要选择

伴随着资本市场的波动，新的投资领域、行业和投资方式不断出现，高净值人群更趋向选择财富管理机构的专业服务，对财富管理机构资产筛选、组合配置、风险控制和客户体验等四大专业能力要求进一步提高。高净值人群在选择金融机构时，专业性成为了最重要的衡量指标。同时，因为财富传承需要，高净值人群对税务和法律的专业服务需求日益凸显。

（三）资产配置理念逐步深入人心，综合化需求更趋明显

高净值人群投资心态日趋平和，预期更加理性，对资产配置的认知度进一步提升。根据波士顿咨询公司2019年的市场调研，当被问及选择金融机构最看重的能力时，56%的受访客户选择了“金融机构的资产配置能力”。资产配置理念体现的是高净值客户多元化、综合化的财富管理需求。与此同时，鉴于高净值人群避险心态逐步提升，保险意识明显增强，健康保险、养老保险是高净值人群目前最主要购买的保险类型，其购买率均超过九成，重疾保险的购买率也达到八成以上。

（四）财富管理之外，养老、健康、教育成为高净值人群主要关注点

有研究显示，每个主力高净值人群家庭中，有3位平均年龄在73岁的老人需要赡养；超6成家庭有1名小孩需要抚养，高中及以下年龄段的孩子占比70%。在生活的困扰上，“自身及家人健康”以61%的选择率排名第一，其次为“父母养老”（57%）和“子女教育”（55%）。“健康”（82%）和“养老”（73%）成为他们最为关注的两大风险。

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