最近频繁在协助一些金融机构处理基金售后问题，也遇到了很多难搞的问题，比如：刚买的基金，1个月就亏了10%，怎么办？
有小伙伴拿出数据佐证，说投资要立足长期，才1个月，先继续持有；有小伙伴说，下跌正是加仓的好时机，继续加仓；有小伙伴说，你看，我亏的更多，您这只产品还是好的；还有小伙伴说，没办法，只有把基金经理痛骂一顿，然后自己认栽呗……
面对亏损客户质疑，我们应该如何应对呢？今天简单跟大家聊一聊。
01
对基金投资我们需要认清3个事实
处理售后问题的时候，我们还得有基本的信仰，这是我们处理售后问题的前提。如果这个前提条件不存在，后面讲的一切就毫无意义了。
1.长期投资是能赚钱的
据银河证券数据显示，过去15年（2006.1.4——2020.12.31），主动股票方向基金业绩指数上涨1100.79%，年化收益18.02%。
同时根据景顺长城、富国和交银基金发布的投资者盈利报告显示，截止2020.12.31日，三家基金公司成立满一年的主动权益类基金历史全部个人客户累计达到3496万人，其中盈利人数占比70.42%，平均收益率15.44%。
2.基民投资收益=基金损益+基民行为损益
根据三家公司发布的盈利报告，基民投基收益=基金损益+基民行为损益。其中基民的“操作”给收益带来的损耗率接近-60%。
3.尽量避免错误的投资行为
在基民投资行为之中，对收益影响最大的行为就是“频繁操作”、“跟风追涨”及“过早止盈止损”。正确的投资行为应该是“定投”、“长期持有”或者“更长的投资年限和经验”。
如果你也认可这个大的前提，我们就继续往下聊。有了基础的信仰，我们处理亏损的时候，要先解决客户“情绪”问题，再谈后续操作。
02
如何没有赎回，亏损是一种主观感受
美学泰斗朱光潜先生，曾经拿一颗“古松”来举例。公园里面的一颗古松，任何人看到都说它是古松。但是从正面看、侧面看、以幼年人的心境去看、以中年人的心境去看，这些情景和性格的差异都能影响到所看到古松的面目。古松虽只是一件事物，你所看到的和我所看到的古松却是两件事。
这是为什么呢？因为知觉不完全是客观的，个人所见到的物的形象都带有几分主观的色彩。同样地，对待基金的亏损，很多时候是一件比较主观的感觉。
不信，你看看下面2道题：
1.如果你用100万做投资，下面哪种情形你最不能接受（）
A.亏损10%；B.亏损5% C.赚了5%
这道题，大部分人会选A；
但是，如果我们把题设稍微改一下呢？
1.1如果你用100万做投资，下面哪种情形你最不能接受（）
A．周围人都亏了30%以上，你只亏了10%
B．周围人都赚了5%，你却亏了5%
C.周围人都赚了30%以上，你只赚了5%
再想想你心里的答案，还是A吗？
我们再看：
2.如果你用100万投资，中途资金变成了120万，现在赎回的时候账户金额剩余110万，请问你是亏了还是赚了？
大部分人会觉得自己赚了，因为本金是100万，最终还有110万，肯定是赚了。
那我们再加一点点限制条件，请看：
你用100万在银行存定期，存了5年，账户金额达到了120万。在定期到期那天，理财经理给你推荐了一只基金，结果1周时间，就只剩下110万了，请问你是亏了还是赚了呢？
发现了什么？同样面对基金净值回撤、账户亏损，有人觉得是机会、有人觉得是难关；有人会逆势加仓，有人会选择躺平投诉。这是因为每个人对待亏损的“感觉”是不一样。所以我们在处理亏损问题，首先是要处理“情绪”，解决客户“感觉亏了”的问题；然后再去具体问题具体分析。
03
3种“移情”方法处理“感觉亏了”的问题
很多时候我们说“财富是认知的变现”。所谓认知，往往是我们的视野、看问题的角度等等。所以在面对客户亏损问题时候，理财经理首先要做的就是能给客户提供“多种视角”，缓解客户“感觉亏了”的情绪。
1.时间转移
想想假如现在你有一个好朋友，结婚多年了，也有小孩了突然要离婚了。你现在是“劝和不劝离”，你会怎么做呢？
我们是不是有两种办法。第一种“向后看”，跟对方聊，当初别人也很好，刚开始在一起的时候多甜蜜。现在只是短暂的坎过不去了，多想想之前他/她的好；第二种“向前看”，假如离了，孩子怎么办？以后一个人怎么生活等等，折腾不如不折腾。如果一直纠结现在，问题是解决不了的。
同样地，面对亏损，如果陷在当下，我们会很难受，需要我们进行“时间转移”，要么回忆之前，要么憧憬投资之后。
回忆之前
比如：您之前不是赚了不少吗？我们之前给您推的产品不是都赚了吗？您现在投资的钱不都是之前赚的吗等等。投资本来是一件概率事件，不可能每次都踩准节奏，每次都赚了。
憧憬未来
比如：我们投资都是看长期，着眼于未来的。您现在才持有1个月，眼光拉长点……
2.目标转移
我们感觉难受要么是“陷在了当下时间里”，要么是“陷在了当下的目标里”。为什么我们难受，因为看到的不是自己想要的。我是想赚钱的，但是却亏了。所以我们需要进行“目标转移”。
用闲钱投权益产品
把目标从“关注赚钱”到“闲钱理财”。不是因为想赚钱而投资，是因为闲钱太多，需要打理。反正短期不用，短期波动是能接受的。当然你还可以从“赚来的钱”、“省下来的钱”入手。
把“抽象目标”变成更加“具象”
为什么要赚钱？因为我们想生活得更好，我们想买更大的房子、更好的车子、给子女更好的教育、给父母更好的生活、让自己晚年更有保障等等。可以把“抽象赚钱”转移到“具体生活需要”，这样产品即使出现波动，眼光能看得更长远。
关于目标转移，可以点击我们之前写的文章：《暴跌频现，理财经理如何进行低风险高效营销？》
3.角度转移
苏东坡在《题西林壁》里面写到“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”。其实是告诉我们看事物，你得换不同的角度。又如我们都知道“塞翁失马焉知非福”的故事，也是告诉我们考虑问题得全面。
现在短暂的亏损让我们更加理性
如果一开始投资就赚钱了，可能让我们飘飘然，过于乐观，很可能后续投资亏大钱；正因为目前亏损了，我们才会去审视自我投资框架，去努力提高自我认知，可能还是一件好事。
面对亏损时更能遇见更好的自己
很多时候，我们对待一个事物的看法都是“由己及人”，是我们主观认知的一种折射。当面对亏损的时候，我们焦虑、恐惧、无助，甚至缺乏耐心，往往也是我们情绪的一些弱点。在投资中自我修行，可能会遇见更好的自己。
每次讲完售后的问题，我都会用王阳明《咏月》结尾：
咏月
山高月远觉月小，便道此山大于月
若人有眼大于天，还见山高月更阔！
【写在最后的话】
当然，如果以上还如何解决你心中的困惑，你们可以扫码购买我们系统售后专栏。这篇文章也是我把课程发到我们群里，小伙伴听了之后的确有用，我才赶紧再把课程分享给大家。
