原标题：牌照到手，工行招行平安备战基金投顾！如何能“投”会“顾”？模式理念业务架构统统要动
券商中国记者获悉，工商银行、招商银行、平安银行已陆续收到证监会下发的无异议函，成为首批获得基金投顾业务试点资格的商业银行。
多位受访人士认为，该资格的重要意义在于管理型投顾的放开，改变了过去“卖方投顾”模式下产品销售导向的弊端，促使行业转向“买方投顾”模式下以客户利益为中心的服务导向，将代销机构和客户的利益连接在一起，培育客户养成正确的投资习惯。
招行人士坦言：“实际上要解决的是此前‘基金赚钱，基民不赚钱’的痛点，这也是监管推进基金投顾试点的初心。”
据了解，基于基金业务、智能投顾业务的多年基础，试点银行正有条不紊地筹备基金投顾展业，涉及投顾业务项下的架构设计、岗位及人员配置、系统搭建和改造、信息披露、客户服务、投研能力升级等等。
“我们希望在搭建完善的前提下，尽快向市场推出基金投顾业务。”招行财富管理部人士称。但该人士同时指出，实际展业需要稳扎稳打，“不期望迅速做大规模，而是稳步地推进这项业务，毕竟投资者培育并不是一个短期的事情”。
备战：顶层设计先行
据了解，入围首批基金投顾试点后，试点银行正有条不紊地推进基金投顾业务展业的筹备工作。
“有条不紊”主要基于试点银行在智能投顾、代销、客户群等方面的基础积累。此前，三家试点银行都已推出线上智能投顾业务，根据客户画像推荐适合客户风险偏好的基金、组合。
参与申报的银行人士透露，基金业务基础如何、在投顾业务上是否具备丰富经验，以及是否具备支撑未来业务运维的人才、系统、风控等方面的基础，这都是监管审批时的重点考量。
“拿到试点资格后，我们也在想怎么把之前在资产配置、智能投顾等方面的经验积累更好的与这块新的牌照相结合。”工行个金部人士表示。
但与智能投顾不同的是，基金投顾试点资格实际上是一种管理型投顾业务。试点银行在授权范围内，根据约定的投资策略，帮助客户进行调仓，把握市场机会。
此前银行推出的智能投顾，则属于非管理型投顾——银行只提供建议，客户接受与否自己定，决策权在客户手上。
这也给银行提出了更大挑战。“从我们的准备工作来看，主要还是先进行顶层设计，包括投顾业务项下的架构设置、岗位和人员设置、投资策略制定、业绩考核规则等诸多内容，因为银行承担了代客户进行投资的责任，所以相应环节的控制要全面建立起来，这和之前完全不同。”招行财富部人士称。
此外，该人士表示，管理型投顾也对信息披露、客户服务、系统升级、投研团队及能力建设提出了新的要求。
工行个金部人士也表示，第一步都是做好顶层设计。该人士同时强调，新的业务模式下，“投”与“顾”都要重视，不可偏颇。
“在‘投’方面，试点银行都有一定的经验累积，可以在顶层设计上去完善。但此前的卖方角色下，银行更多地是把产品推送给客户，‘顾’的角色很多时候都由基金公司承担，转为真正的‘投顾’后，需要重建一个基于基金投顾牌照下的银行顾问服务。”工行个金部人士说道。
前述个金人士表示，新模式下的顾问既要有投资策略，还要充分告知客户，做好信息披露，同时要在投资过程中不断追踪、调整、纠偏。“这些过程在买方投顾模式下都是要银行来做的，需要人员的储备、系统的准备”。
展业：线上线下结合
在基金投顾业务的实际展业过程中，受访人士普遍表示，试点银行将通过线上线下结合的方式，推进业务营销、落地。
“客户发掘可以通过历史数据分析，线上去做一些触达，但基金投顾毕竟是一个相对复杂的业务，要让客户从‘买基金’转到委托银行操作，还是需要寄托于线下人员的服务，让客户更全面、准确地认识这个业务。”招行财富部人士认为。
事实上，商业银行一项新业务的推广、投资者培育都需要时间。其中，银行客户经理团队尤为重要，初期的业务普及、推广、客户教育和引导均需基层推进，防止出现误导。
“完全线上展业对客户本身的要求还是比较高，虽然银行成本降低了，但这种复杂产品投资还是面对面的服务能给客户带来更好的体验。”前述人士表示。
也因此，在制定申请书时，试点银行普遍设计为线上线下均可签署投顾协议。“不过初期我们还是会更多地考虑线下签署协议，让客户能充分了解这项业务。”工行个金部人士称。
值得注意的是，受访试点银行一致表示，基金投顾业务的投资者适当性管理要做的更加扎实，投顾协议中也需要充分揭示风险。
“卖方投顾模式下，投资者适当性管理是相对简单的，客户、产品各自五类评级，系统一匹配就行了，但买方投顾模式更强调千人千面，需要重新考虑一套更加细致的风险评估体系。”前述个金人士认为。
招行财富部人士也表示，评估一个基金组合的风险特征相对容易，但要准确评估投资者的风险偏好、风险承受能力，还是有难度。“所以我们还是想稳扎稳打推进这项业务，不期望迅速做大规模”。
据券商中国记者了解，基金投顾试点银行在正式展业前需要向银保监会提出申请。“成熟展业后，我们也期待这块投顾牌照的概念更大一些，不只限定在公募领域，而是能通过多资产配置满足客户的多元化投资诉求，平滑收益波动。”有银行高管表示。
利益绑定：以“顾”培育客户
招商银行认为，基金投顾业务的推出，将促使公募基金行业从过去的产品销售导向，转向真正以客户利益为中心的服务导向，同时推动商业银行等公募代销机构的盈利模式逐步从传统的交易手续费模式转向按管理客户资产规模收取顾问费的模式，将代销机构和客户的利益连接在一起。
“实际上要解决的是此前‘基金赚钱，基民不赚钱’的痛点，这也是监管推进基金投顾试点的初心。”招行人士称。
据银行反馈，前述痛点存在的背后，有多种情况：
一是，客户在收到投资建议时，没有第一时间处理并把握市场机会，部分客户也确实存在追涨杀跌的行为；
二是，整体市场波动造成的客户选择困难，难以通过长期投资实现较好的回报；
三是，部分机构出于佣金、业绩考核的考虑，促使客户频繁买卖，双方利益未能一致绑定。
“此番基金投顾试点给了投顾机构更大的空间。表象上看我们是接受客户的授权，帮客户做投资决策，实际上我们更关注‘投顾’中的‘顾’字。”招行财富部人士称。
在他看来，未来银行从事基金投顾业务，一方面要借助决策权限的转移，为客户带来更好的、确定性更强的收益回报；更重要的是做好投资者的顾问、陪伴。
“我们希望通过基金投顾业务，给客户更多金融知识的普及、投资理念的宣导，帮助客户树立正确的投资理念，所以我们更多地把这项业务当做投资者培育的机会。”招行财富部人士称。
受访人士也认为，基金投顾业务的推广将是普适性的，面向全行客户开展。“公募基金本身就是标准化、低起点的大众型理财工具，基金投顾面对的也就不会是一小撮客户。”工行个金部人士称。
不过招行财富部人士强调，基金投顾并不能解决所有的问题，能否给银行带来较大的客户资产规模、客户数上的拉动，还要慢慢探讨。
“需要正确看待基金投顾业务，不要把这项服务做成了类似FOF的产品，虽然它的性质和FOF很像，但服务产品化之后，很多事情都要走偏了。”一位股份行零售高管提醒。
