基金红人节|金麒麟基金大V评选 百位大咖入围→【投票】
来源：巴蜀养基场
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最近在一些银行做线下培训，明显感觉到权益类基金销售已经大幅降温。大家面临的问题，其实都差不多：
1. 看不懂市场，不敢营销新客户
2. 前面客户都亏了，不知道怎么再去营销老客户
没有客户来源，自然而然没有销量。
其实，我觉得理财经理在营销基金的时候一定要有最基础的信仰：长期投资肯定是可以赚到钱的。
长期投资肯定能赚到钱
1. 要相信长期投资肯定是能赚到钱的
根据银河证券基金研究中心数据显示，2005年4月1日——2020年4月1日的十五年间，普通偏股型基金（A类）业绩指数收益率556.21%，年化收益率为13.55%；封闭式偏股型基金业绩指数收益率达675.40%，年化收益率14.62%
2.持有时间657个交易日，盈利概率90%以上
我们经常说长期投资，长期投资到底是多长呢？根据中欧国际工商学院教授芮萌、孙炜榆研究表明：达到90%胜率平均时间差不多657个交易日，差不多2.5年；如果一进场就站在山顶，平均回本时间是477天。
换句话讲，最差持有2.5年以上，90%是能赚钱的。
有了基础的信仰之后，我们还需要进行安全无压力的营销，我也给大家介绍几种方式:
01
最安全的方式是不择时卖
我们经常对客户讲，最安全的投资方式是“基金定投”，因为基金定投不择时。其实最安全的营销基金的方式也是不择时：就是天天卖，支支卖。
我曾经专门采访过某行基金营销高手，他跟我说的秘诀就是：既然市场的脉搏无法捕捉，那就索性每天去卖基金。
很简单的道理：如果你手上只有5个基金客户，有4个亏损，你觉得亏损比例是80%，心理压力非常大；如果你手上有100个基金客户，有30个亏损，你觉得亏损比例只有30%，还好！有人亏还有很多人赚。
我们都在教育投资者不要择时，为什么自己在开展营销的时候却要择时呢？把基金营销当成一个常态，就如每天要开早会一般，每天试着去营销一单，时间长了，也就无压力。
把营销基金当成一种常态，天天卖！切不可脉冲式营销
02
构建“保本组合”策略
再用“赚来的钱做投资”。很多理财经理特别怕客户问到：产品到底保不保本。在前几年还有保本基金，这几年也“保本”字眼也从基金名称中抹掉了。不过“保本基金”的投资策略也是可以被我们借用的，先构建安全垫，再用“赚来的钱做投资”。
所以，在开展基金营销的时候，可以从“赚来的钱入手”。比如：针对某客户在我行做理财赚了钱。在客户理财到期之后，发信息通知客户的时候，一定要强调“我们帮您赚到了XX钱”。
比如：“XX先生，您好。您3个月前在我行购买的XX理财产品，我们行已经帮你赚了5万块哦！目前我们针对VIP客户，服务升级，通过收益来理财，让您在确保本金的同时，还是获得更高的收益，您什么时候有空，我详细给您介绍下”。
对于要激活一些理财客户，最简单的就是先梳理这些客户到底赚了多少钱，然后比例放大。比如，去年客户拿100万固收理财赚了5万块。
1.客户很保守，怕亏。那就只给客户配5万块权益类产品（沟通时，要强调这5万块，是我们行帮她赚到的），哪怕后面亏了，客户原始资本金100万是没有任何亏损的。
2.客户有一定风险认知，但是害怕市场会深跌。我们就假设市场再向下跌30%（可能性极小），那么客户至少可以配16万权益类产品。16万亏掉30%也就4.8万，也只是把之前盈利部分回吐了，依旧没有实质性亏损；
3.客户抗风险能力还可以，觉得市场最多向下调整10%。那客户至少可以配50万权益类。50万亏掉10%，刚好5万，也只是把盈利回吐了。
这一段很重要，没有基金客户的可以从理财赚钱客户入手！话术、配置比例按照上面操作即可！
03
投资目标从赚钱到更具体目标
很多理财经理也知道要让客户长期持有，可是总是很害怕客户问起：持有多少时间，到底收益率有多少？持有一年，能不能保证收益率达到10%？
这里最大的问题是，我们没有给客户一个“更具体，更直观”的投资目标。我一直秉承投资是服务于生活的，每一项投资目标背后一定要关联某个具体人的具体生活，这样才能让客户持有时间更长，不会过分关注市场涨跌和波动。
去挖掘每笔投资背后的特定目标
04
从低风险产品或低风险策略入手
比如目前市场调整，很多行都在推“固收+”、基金定投。当然顺应市场风格推产品是没有任何问题的，但是有时候客户对理财经理的信任度往往在于我们能帮助他们获取超过市场平均的理财收益。
在目前市场震荡下行，我觉得还是推权益类的好机会，特别是至少现在卖比前两个月买，至少是便宜了20%左右的。所以对于持有“固收+”仓位超过50%以及坚持定投超过3个月的，都是可以进行再次沟通、动态调整，来让客户增配权益类产品的。
营销/客户投资是需要进行迭代升级的！
为了更加简单销售基金，我们拟开发“5小时玩转基金系列”，具体内容如下：
权益篇—《追本溯源，化繁为简——当前形势下基金营销实战指南》
固收+篇—《十问解码固收+——如何助推客户做出正确决策》
