原标题：站在佣金大战十字路口的嘉信理财，是如何向财富管理转型的来源：合晶睿智
站在佣金大战十字路口的嘉信理财，是如何向财富管理转型的？ 估计这个话题会引起很多证券公司从业者的兴趣，最近读了嘉信理财创始人查尔斯施瓦布的传记，才对嘉信理财的财富管理转型有了全新了解，这个故事并不像我们大家想想的那样，似乎一切都是偶然，但是又是必然。
接着上回《内容：
“1975年的一天，纽约交易所决定放弃固定佣金制度，也就是说证券公司可以决定佣金费率。多收、还是少收你们证券公司自己决定。
嘉信理财创始人施瓦布听到这个消息之后慌慌不安，嘉信当时仅是一个小小的经纪公司，如果美林证券这样巨头宣布下调佣金费率，对于嘉信这样的小公司而言将是灭顶之灾。
令人意想不到的是，美林证券采取的策略是向机构投资者降低佣金费率，向个人投资者提高佣金费率，其他中小经纪商犹豫不定的时候，这给了施瓦布一个绝佳的机会——折扣经纪商加速启航。”
转型的故事正式开始，这里涉及三个关键词：
（1）共同基金一账通；
（2）独立金融投顾网络；
（3）免费个人退休账户；
还要一个主要的竞争对手富达集团。
作为最突出的折扣券商，嘉信理财一直靠低佣金吸引客户，但是证券交易需要占用大量保证金、网点扩张也需要大量资金，即便嘉信理财把所有盈利都投入公司，也无法满足业务对于资金需求。在嘉信理财第一次企图上市失败之后，美国银行收购了嘉信理财；后来在1980年末，美国银行陷入危机的时候，施瓦布通过杠杆收购的模式把嘉信理财从美国银行手里面买了回来。
1987年嘉信理财成功上市，但是在上市不到一个多月的时候，美国市场发生了著名的黑色星期一，标普500指数当日跌幅接近30%，嘉信理财的股价跌幅达到三分之二，在之后两三年嘉信理财逐步走上正轨。
折扣券商说白了就是佣金价格战，如果嘉信理财可以靠低佣获得客户，那么就会有第二个、第三个折扣券商从市场上涌现出来。站在佣金大战十字路口的嘉信理财，并非刻意向财富管理业务转型的。
在1990年代，投资者开始使用共同基金（也就是国内的公募基金）代替股票进行投资，当时最大的基金公司就是拥有彼得林奇的富达集团，富达集团不仅是基金管理公司，也是当时最大的基金销售公司。
由于约翰博格领导的先锋领航率先在基金公司实行免佣金策略，就是基金公司不再向基金销售机构支付销售费用，这个就是所谓免佣基金。由于免佣基金模式，导致很多销售机构放弃基金销售，投资者想要投资基金的话，通常的方式是直接在基金公司开户购买基金。
有什么好的方法让投资者通过一个账户，可以购买全市场上的基金呢？ 这个在我们看似视乎不是关键所在，但是别忘了美国税收制度——投资基金的收益也是要缴税，如果一个投资在多个基金公司购买基金，在每年报税的时候他/她需要等待所有基金账单都出了并进行汇总之后才能进行税务申报。如果投资可以通过一个账户投资金，那么在申报税款的时候仅需要这个账户的报表即可。所以，美国投资者是急需一个可以投资全市场基金的账户的。
同时问题来，投资希望获得“共同基金一账通”，但是如果代销免佣基金似乎对于嘉信理财没有什么好处，嘉信理财想法是让基金公司支付他们0.25%账户记账费，就是嘉信理财代替基金公司负责客户份额、净值、年度报表工作。这个对于很多中小基金公司是十分有吸引力的，随着“共同基金一账通”服务的资产规模越来越大，大型的基金公司也接受嘉信理财这样提议。富达集团作为最大的基金公司，其基金销售量也是最大的，如果市场上所有客户都通过嘉信理财购买基金，这个对于富达集团是巨大威胁，所以富达也推出了类似共同基金一账通的模式，而且在富达的一账通里面不仅可以投资富达的基金，还可以投资全市场的基金（根据2018年数据，富达集团服务客户资产高达6.8万亿美元，但是其管的基金规模仅为2.8万亿美元，也就是富达销售的基金一多半都是非富达管理的基金）。
嘉信理财的“共同基金一账通”成功另外一个关键原因——独立投资顾问网络，由于交易佣金降低与基金免佣金模式，导致之前很多靠佣金维生的经纪人转型为独立投资顾问，就是根据客户资产规模向客户收取投资咨询费模式，独立投资顾问帮助客户进行下单，通常独立投资顾问都是通过嘉信理财这样折扣券商帮助客户下单（他们深信省到就是赚到）。独立投资顾问的客户不仅投资股票，也会投资基金，之前独立投资顾问帮助客户进行记账管理（满足客户纳税需求），现在嘉信理财有这个共同基金一账通之后，这些独立投资顾问通过嘉信帮助客户投资基金，这样可以降低自己的工作量。
免费个人退休账户，美国在1970年底就有了401K计划，并在1980年代逐步完善了个人养老金制度。对于（没有独立投资顾问服务）普通投资者而言，他们都需要一个个人退休金账户，最先推出收费个人退休账户是富达集团，旗下拥有上百万的个人退休账户，这些账户要缴纳年费的，如果一个账户每年50美元年费，这个对于富达而言就是几千万美元的收入。
嘉信理财在后来也开展了收费个人退休账户，这个相比富达的并没有什么优势。施瓦布与合伙人一致在思考，如果把个人退休账户做成免费的可能会损失每年几百万美元收入，但可以获得更多客户。最终的决策就是嘉信理财推出免费个人退休账户为自己吸引了大批个人退休金客户，这些客户都是长期投资者，每月工资的固定部分都会进入他们的个人退休账户购买基金，这个为嘉信理财财富管理转型奠定了基础。
这次就聊到这里，嘉信理财的故事还是非常值得国内同仁借鉴的！
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作者：望京博格，前公募基金、证券公司从业人员，现基金投资大V，《指数基金投资日志》作者，《坚守：长赢之道》译者
