【热点直击】钢铁板块走强，多家钢企业绩创历史最好水平！周期行情扩散，机会来了如何把握？可持续性还有多强？最新解读>>
基金有难题，找九思汇智
最近这段时间，新能源、半导体等板块又火了，也带动不少基金净值创了新高，新发基金的频率也加快了不少，我们公众号也加快了新品推荐的节奏。不少理财经理面临的问题是：客户开发的速度跟不上产品销售的节奏，怎么办呢？
去年，我就写过一篇文章“记公式，学基金营销”（点击阅读）提到了“销量=客户数*投资额*复购率”。如果我们要增加基金销量，就应该从以下3个角度入手：
新增客户数
关于新增客户数，前面我们已经写了从“沟通入手”、“产品入手”及“鱼塘捞鱼”等方法等。具体可以点击：
沟通入手：
来，“打个比方”， 投资基金原来如此简单！
产品入手：如何大幅提升管户中的基金客户数量（1）
鱼塘捞鱼：基金新客户开发越来越困难，试试这两招……
加强复购率
如何增加复购率，我们在前面也已经写了“PDCA”的运用，其中关于“计划、目标、风险、调整、行为偏差”等在公众号都有专门的文章讲解了，具体可以点击：
目标：市场涨涨跌跌，要把“赚过的”变成“赚到的”，首先需要设置合理的投资目标
风险：聊聊大家担心的3种风险
仓位：仓位控制
行为：基金投资，如何管住频繁操作的手
增强投资额
关于如何增强投资额，我们也已经写过了“基金营销，如何从无意识投资转向有意识投资”。可以点击：
基金营销：如何从“无意识投资”转化到“有意识投资”
今天，我们再跟大家聊聊“场景营销”在提高客户投资额之中的运用。
开始往下看之前，请你在脑海里回忆一下：你最多同时营销给一个客户多少只基金？如果让你给一个客户同时配置20只基金，你会怎么做？
有朋友告诉我：那就给客户讲资产配置的理念、跟客户聊分散投资的好处或者是跟客户讲这是爆款基金、顶流基金经理、近期热点等等。
我们思考问题或者寻找解决之道，一定要透过现象看本质，抓最核心的矛盾。是让客户主动配20只产品，而不是“劝诱或者误导”，那就需要我们设计一些“购买场景”，让客户觉得他的确需要。比如：
01
从“人”的情感出发
为什么要做投资？因为要赚钱。为什么要赚钱？因为想要生活得更好，因为想让爱我们的人和我们爱的人生活得更幸福。什么样的生活才是幸福的生活呢？我想应该是“现在无忧，未来无惧”。
要做到“现在无忧，未来无惧”，我们就需要做好计划和安排。所以对于一个“有计划、爱生活的人”应该具备四心：
①对孩子要有“爱心”
我们要关心孩子的“成长、教育”。所以在每个月1号，我会给小孩投入610元/6100元/61000元等，希望孩子的世界每天都是“6.1儿童节”；每个月10号，我会给孩子投入910元/9100元/91000元等，这是孩子的教育经费；每个月15号（假设孩子生日是15号），投入X15/X150/X1500元（X代表孩子年龄）等。
如果是针对小孩的投资，至少一个月有3个买点，而且每个买点的金额我们都赋予了不一样的含义。当然针对教育，还可以分解出“小学、初中、高中、大学、毕业后”等，这样关于孩子的投资至少可以做7份投资计划。
②对伴侣要“贴心”
陪伴是最长情的告白。真正的陪伴不是你一直待在她/他身旁，而是你为她/他做好了生活的规划。哪怕离开你，她/他也生活无忧。所以在“14号或者20号”（大家心中传情达意的日子）、在你们结婚纪念日、在她/他生日的哪一天等，都可以安排一份投资计划。
由此，针对爱人也至少有了3份投资需求。当然针对纪念日还可以细分“第一次相识的日子、第一次旅行的日子、刚刚迁居新居、有了小孩的日子”等等，设置一些记忆犹新的日子。这样关于伴侣的投资至少做5份投资计划。
③对父母要有“孝心”
百善孝为先。不管走的多远，都不要忘了出发的地方。父母盼望了一辈子，终于等到我们成人。在我们给小孩无止境的投入时候，要去想想当初我们的父母就是这样给我们投入的。所以在每个重阳节、父母生日或者是生我们的哪一天，我们都要记得给父母存上一笔。
针对父母，可以在每个月“9号”存入990元/9900元等，再加上一些特殊时点，4个老人可以做8份投资计划。
④自己有颗“自由的心”
当然，考虑了家人，我们还要对自己好一点，给自己留点闲钱，让自己生活多点冗余，让自己还能保持颗“自由的心”。
那么在自己生日那天或者“25号”（取525谐音，吾爱吾），至少2笔吧。
这样合计就差不多22份投资计划了。一些朋友看到这里可能仍然会质疑，这样可行吗？你们想想你们的衣柜、鞋柜还有包包，为什么要买“防风服”、“空调服”、“放晒服”、“运动服”、“商务服”、“晚宴服”等等，却不愿意给自己爱的人或者爱你们的人一份独立的投资计划呢？
在实际操作中，你们可以做一张“对照表”，比如下图“亲子投资对照表”（还可以根据上面设计伴侣投资、孝心投资、自我投资等等对照表），客户来了之后，直接把对照表拿给客户看，告知需要那几个时间段、投入多少金额（基本就是填空题了）。
02
从“钱”的来源出发
我们常常说“资金来源决定资产配置，资产配置决定收益率”，我们还可以根据“钱”的来源设置不一样的场景。比如：
①零线
群里抢红包、闲鱼上处置二手物品或者平时买菜、打麻将、做地铁、出去旅游的一些零钱，可以定期汇总，做一份定投。
②闲钱
一直存着，也没有什么明确用途的，可以配一些期限长的产品。
③省下的钱
房贷优惠省下的、外出旅游省下的、培训机构退费、个税返还、减肥省下的等等，省下的钱可以做一些风险更高的产品投资，反正都是省下来的。
④工作赚来的钱
我们主业赚来的，大家都比较心疼，在意，那就买稳健性的产品。
⑤兼职赚来的钱
兼职如果是临时性的，那就买点权益类产品吧；如果是持续的，那就重新设置新的“投资账户”，可以配一些稳健性产品。
⑥金融投资赚来的钱
用赚来的钱去投资，可以投一些风险更高的品种。
一样的，在开展营销的时候，做一个对照表，给客户聊的时候，就在不同表格填空，然后给客户生成一份投资计划。
当然，你还可以根据“钱”的用途，如：活钱、长期增值的钱、稳健理财的钱、退休保障的钱等；还可以根据“仓位”管理，如：底仓、配置仓、定投仓、现金仓等来进行场景设计。这里我就不再赘述了。
好了，做一个总结，客户很多时候是不知道自己要什么的，除非我们斩钉截铁的告诉他们。当新客户开发跟不上产品销售节奏的时候，你们可以试试上面的“场景”重新设计来提高客户投资额。
最后请记住：销量=客户数*投资额*复购率。当销售陷入困境的时候，想想如何改变这三个因素。关于这一块内容：
1.我们已经开发了系列线下培训，如果有需求，可以联系九思基哥（微信/电话18608036474）；
2.三季度之前会录制全新的线上专栏“记公式，学基金营销”，有需求的也可以提前交流下你们的需求，加九思基哥（微信/电话18608036474）；
九思基哥
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