差异化服务 应对新格局三方共赢大势所趋

原标题：差异化服务应对新格局三方共赢大势所趋 来源：FUND部落

新时期，基金公司与渠道合作要淡化对尾随佣金的依赖，将发力点放在提升渠道服务能力上。加强专业培训、提升投顾服务等被不少基金公司视作当下的重要工作，提升投资者的盈利体验和投资获得感，实现“基金公司、渠道、持有人”三方共赢。

中国基金报记者 方丽

10月1日，《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》（下称销售新规）及配套规则开始实施，基金销售格局将进入一个崭新的时期。

新时期，基金公司与渠道合作要淡化对尾随佣金的依赖，而将发力点放在提升渠道服务能力上，这成为各大基金公司未来战略变化、创新的突破口。

中国基金报记者采访中发现，为尽早适应新的销售状态，加强专业培训、提升投顾服务等被不少基金公司视作当下的重要工作，核心都是要提升投资者的盈利体验和投资获得感，最终实现“基金公司、渠道、持有人”三方共赢。

加强培训、投顾服务

走差异化竞争之路

新规对“尾佣限高”成为行业关注的焦点。在淡化尾随佣金竞争之后，基金公司在新格局下渠道服务上的竞争点在何方？走差异化服务和产品之路成为不少公司的选择。

“基金公司应当充分、深入了解渠道的特点，提供差异化的技能支持、专业培训，等等，做好差异化服务，体现基金的专业价值。未来的竞争点仍是长期业绩和品牌，而品牌需要长期的积累。”中融基金市场部相关人士表示。

创金合信基金副总经理黄越岷强调，新格局之下，基金销售渠道服务上的竞争点在于提供特色化产品和特色化服务。

另一家基金公司市场人士也认为，新时期基金销售的发力点，一是匹配和适当———在供给端，要求基金公司能够提供多元的、风格明晰、业绩稳定的产品；在需求端，要求对渠道客户的风险收益特征进行深入分析，最终实现二者之间的精准匹配。二是渠道的深耕服务———联手渠道，以专业化的服务支撑，共同为客户提供陪伴式的服务；改变过去重新发、轻持营的销售模式，对客户投资基金进行全流程的跟踪服务，提高投资者的盈利体验和投资获得感，增强渠道黏性。

沪上一家基金公司渠道人士也认为，未来渠道服务的主要竞争点在于出色的投顾服务、客户的体验服务。要做到提升服务，首先要把好产品关，把合适的产品推荐给合适的客户。并且，渠道要能提供更多有益的资产配置建议。另外，基金公司也应加强投入，切实做好投资者教育。

“我们目前正在着手准备这一块，一方面紧跟渠道的需求，根据其需求调整服务内容和形式。比如，以前渠道培训更多的是基金公司渠道或者投研人员去做培训，未来可能会增加外部知名投资人培训等形式，加强渠道服务，更深入和细化地为投资者服务；另一方面，在运营人员、渠道人员上加大投入，努力覆盖到更多的银行网点。”据一位中小型基金公司渠道人士表示，这一块服务的空间是非常大的，行业内应该也会有一些创新服务项目慢慢出现。

三方共赢

走长期发展之路

一直以来，“基金赚钱、基民不赚钱”成为基金销售上的一大痼疾。权益市场波动大，在投资者缺乏投资能力、渠道经理推波助澜等多重因素影响下，基金投资者“追涨杀跌”的情况比较严重。行业一直在呼吁各方走长期发展之路，只有实现“渠道、基金公司、客户”三方共赢，才能让行业健康稳健发展。此次销售新规的正式执行将给基金行业走长期发展之路带来契机。

据一位大中型基金公司市场渠道人士表示，基金公司的渠道服务，最关键的还是要体现在对客户的服务上，实现客户、渠道、基金公司三者之间的利益绑定。

“基金公司的渠道服务，首先要能体现出专业性，为渠道提供更加体系化的技能提升服务；这两年，已经有越来越多的基金公司为银行提供封闭式训练营培训课程、制定星级理财经理培训计划、开展优秀理财师的评选等，帮助渠道理财经理加深对基金投资的理解，提高专业化水平。其次是与渠道共同打造品牌，在行业同质化竞争的背景下，品牌的作用更加凸显，一些大基金公司会尝试开展渠道服务系列活动，形成品牌效应。最后，是共同落实“客户为中心”的理念。对于银行渠道来说，客户是其最核心的资源。最近市场上有关于银行和互联网销售平台的一些信息，实际上反映了客户对于渠道的重要程度。”上述市场人士进一步表示。

黄越岷表示，新规之后，预计销售机构的考核重点会更着眼于如何更好地与基金公司一起为客户进行保值增值服务，将客户财富的长期增长与考核机制挂钩。

中融基金市场部相关人士也表示，新规之下，全行业共同努力，放弃短期思维，达到渠道、基金公司、客户三方共赢的局面。

安信基金总经理刘入领曾表示，整个公募基金行业要共同努力来提高行业的形象，表里如一地践行价值投资理念，共同做大做强权益基金。基金行业需要做三件事，第一，持续深入宣传价值投资理念。第二，大力推进有封闭期产品的发行，争取让持有人有更好的盈利体验。第三，努力引导投资者建立正确的风险收益观。这背后的核心是改善持有人的体验，走长期投资、理性投资之路。